“外头沉淀的资金呢？”
“三个多亿。”
华明清眉头一拧，脸色瞬间沉了下来：“就这俩数，足见你们管理漏洞多大！
抗风险能力很差，销售上的工作还差得远！”
他语气加重，一条条吩咐：“要做到当月发货，次月必须全额回笼资金！
赶紧给销售人员加考核，回笼率得跟绩效挂钩，具体措施你们自己商量，但必须落地。
要尽快组织人手清理沉淀资金，尤其是那些没往来的单位，先确权，能追的赶紧追，追不回来的就找法律顾问，走法律程序！
有往来的单位，把欠款纳入考核，不合格的销售人员该清就清。
这是你们内部管理的事，自己拿主意。”
唐恩茂一边飞快记录，一边点头：“好的华书记，我都记下了！”
华明清看着他，语气缓了些，却依旧犀利：“唐总，我不是泼你冷水，从这俩数据还能看出来，你们销售团队根本没进入状态。
我给你数数问题：你们的销售队伍人手不够；缺个真正能扛事的销售主帅；销售渠道没打开；没专门研究销售策略的队伍；人员构成不合理，技术人员占比太低！”
他抬了抬下巴：“琼花机械厂的销售队伍，技术人员占比八十以上！
你们卖的是高附加值药品，技术含量比机械还高，结果销售团队里没几个懂技术的，怎么跟客户对接？
你现在这销售形势，全靠个别销售人员的个人能力撑着，跟公司策略半毛钱关系没有，因为你们根本就没策略！”
唐恩茂后背唰地就冒了层冷汗。
这位年轻书记果然是大企业出来的，几句话就戳中了要害。
他心里又急又庆幸，赶紧放下笔，虚心求教：“华书记，您看我们这销售问题，该怎么解决才好？”
华明清笑了笑：“我只给建议，具体政策你们自己研究。
核心就一个：把竞争机制引进来。
市场经济就是竞争经济，销售上更得如此。”
他详细解释：“把全国市场按片区划分，搞竞争上岗，选出片区负责人。
这些人既是销售执行者，也是策略研究者，每月开例会，复盘得失，根据市场变化调整措施，这样才能形成良性循环。
片区负责人也能公开招聘，广纳贤才。”
“另外，得建专门的市场开发团队。
全国还有多少空白区域？
哪些地方销售做得差？
都得有人专门去啃。
人员可以内部提拔，也能对外招聘。”
“销售渠道得两条腿走路。
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